おはようございます。

財務と資金の「捉える化」コンサルティングと中小企業の「集客したい」をサポートする中小企業特化型マーケティングコンサルティングを得意とするF＆Mアドバイザリー株式会社の田村です。

今回は「中小企業の集客が失敗する理由」について書いてみたいと思います。

中小企業特化型マーケティングの専門家として、増販贈客にちゃんと繋がるイベントと、コストだけ掛かり失敗するイベントを分けるたった一つの観点をご紹介致します。

キーワードは「誰のため」です。

いきなりですが、本質です。

御社が企画しているそのイベントは、誰のためのイベントでしょうか？

・・・もちろん、組織は営利を獲得するために存在している訳ですから、突き詰めれば全てのイベントは「売上を上げるため」に存在しているわけです。

・・・ですが、

そのイベントに参加して下さるお客様にとって本当に心地良い状況を整えているでしょうか？？

名ばかりの「お客様感謝デー」など、成功する訳がないですよね。

全ての顧客を「ごちゃ混ぜ」にしていませんか？

「買い物をする」という行為は、本来とても気持ちの良い行為のはずです。

ですので、「売る」ではなく、「購入の手伝いをする」という意識でセールスを組み立てれば、お客様は気持ちよく購入することが出来ます。

そして、その購入の場も自分自身にフィットしていれば、尚更です。

・・・何を言っているかと言いますと、

新規顧客と上位顧客を一緒に扱うから、失敗するのです。

上位顧客にさらに満足して貰う。

リピートして貰う。

これが大前提です。

「でも・・・新規顧客が増えないとお店がキツい・・・。」

もちろんです！上位顧客も、最初は新規顧客なのですから。

ここで言いたいのは、「新規顧客の獲得の方法」です。

広く集客するなら上位顧客が不快に感じない方法で集客すべきなのです。

これを蔑ろにするから、イベントで失速するわけです。

まとめ

上位顧客が着くように、お店を構成し続けて下さい。

上位顧客が御社の存続を決めます。

新規顧客を獲得するのは、上位顧客が不快に感じない方法ですべきです。

パレートの法則は、どこまで行っても無視できませんよ？

入れ替わる８割より、残る２割を増やす努力に注力すべきなのです。

新規だけ値引き・・・定着しない・・・上位顧客も離れる。

御社のお客様は、いったい誰ですか？？

中小企業特化型マーケティングコンサルタントとして大切にしている考え方をご紹介させて頂きました。

拙著である「お隣よろしいですか？」の３シリーズでは、そのことを核にして書き上げました。よろしければ、是非お手に取ってやって下さい。