財務と資金の「捉える化」コンサルティングと中小企業の「集客したい」をサポートする中小企業特化型マーケティングコンサルティングを得意とするF&Mアドバイザリー株式会社の田村です。

今回のテーマは、「買う手伝い」に必要な「正しい提案」とは??です。

前回の記事では、「売る」から「買う手伝いをする」という発想の転換が重要だという主旨の記事を書きました。

今回は、「買う手伝い」を強力にサポートしてくれる「正しい提案」について書いてみようと思います。

 

正しい提案とは?

まずは、「正しい提案」の定義からです。・・・定義にこだわるのは、「モノサシを揃えたいから」です。執筆しております田村は少々回りくどい男ですが、どうぞお付き合い下さいませ。

 

「提案」は、相手に何らかの方法を使って・情報を・伝えることです。

この「提案」を正しく行うためには・・・・、

正しい相手に・正しい方法を使って・正しい情報を・伝えれば良いわけです。

 

・・・「正しい」を付けただけじゃないか!!

 

はい。これがとっても大切です。

 

「正しい相手」とは?

御社のお客様としてピッタリかどうかということです。

割烹料理を営むお店が、学生ばかりが読むような雑誌広告やウェブサイトに情報を出していると・・・・ということです。

 

「正しい方法」とは?

御社のお客様にきちんと届く情報媒体を使用しているか否かということです。

高齢者の方に届けたいなら、ラジオの力は侮れません。

必要な資料をドサッと紙で渡すよりも、CDに録音する方が効いて貰える場合も有ります。

 

「正しい情報」とは?

情報の真偽の話ではありません。

そのお客様にフィットするようなストーリーになっていますか?ということです。

「御社が伝えたいこと」と「お客様が知りたいこと」とは摺り合わせできていますか?

 

これらの三つの要素が「正しい」場合に初めてその提案は「正しい提案」になります。

 

そして、正しい提案をよりパワフルに行うためのキーワードが「断りようのない提案」です。

 

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「断りようのない提案」とは?

「断りようのない提案」とは、「Noと言うよりYesと言う方が圧倒的に簡単な提案」です。

 

YESと言う方が圧倒的に簡単な提案の実例

イメージしやすい実例としては、

「インターネット契約で、PC本体が1円!」

「今ご契約で、半年間無料!」

・・・というような「提案」です。

 

この時のポイントは2つです。

 

一つ目は、正しい相手に対して行うということです。

「インターネットがしたくてPC購入を検討されている方に対して行う」から効果があるのです。

「どこと契約しようか迷っている方に対して行う」から最後の一押しになるのです。

 

二つ目は、自社のLV(生涯顧客価値)を正しく理解できているということです。

自社の数字や財務構造が分かっているからこそ、このような提案が出来るのです。

自社の数字が分からないまま突き進むのは、ただの無謀なダンピング・価値の安売りです。

 

断りようのない提案が失敗する理由

「断りようのない提案」を行っているつもりでも、多くの場合、失敗してしまうことがあります。

それは、「価値のない(低い)集客商品を用いているから」です。

 

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本当にお金を払う価値があるものを、「集客商品」として用いていますか?

無料でしかるべきモノは、「集客商品」にはなり得ません。

 

「買う手伝い」に必要な「正しい提案」とは? まとめ

いかがでしたでしょうか?

「買う手伝い」に必要な「正しい提案」は、三つの要素を「正しく」捉えることで達成できます。

「断りようのない正しい提案」をすることが「買う手伝い」を強力にサポートしてくれます。

是非、一度お試し下さい。

 

最後までお読み頂きましてありがとうございます。

 

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財務コンサルタント、中小企業特化型マーケティングコンサルタントとして大切にしている考え方をご紹介させて頂きました。

拙著である「お隣よろしいですか?」の3シリーズでは、そのことを核にして書き上げました。よろしければ、是非お手に取ってやって下さい。

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