商品が売れない理由は４つしかありません。
・・・ということは、その「売れない４つの理由」に対応できれば、売れるということになります。
今回は「商品が売れない理由は４つしかない。」でお送り致します。
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売れない４つの理由とは？
商品や製品、サービスが売れない理由は次の４つです。
「知らない」「いらない」「今じゃない」「あなたじゃない」
これだけです。
この４つの理由に対して対応策を採れば、売れるようになります。
そして、その対応策を事前に仕組み化又は変化させることが「マーケティングプラン」です。
それでは、順番に対応策を紹介したいと思います。
「知らない」への対応策
お客様は、あなたの商品や製品、サービスが存在していることを知っていますか？
資金が潤沢に有り余る・・・そんな状況で無い限り、いえ・・・そんな状況であっても、
あなたにとって「正しいお客様」に情報を届けてあげて下さい。
自社にとって、「正しいお客様」は誰なのかを考えて、届ける。
これが対応策です。
間違っても、「より多くの人が見る」を最優先にはしないで下さい。
最優先は「正しいお客様」です。
その後に、「正しいお客様」の「目に留まる確率」を考えて下さい。
「いらない」への対応策
「正しいお客様」に「正しい提案」が出来ていますか？
「高級」を謳うお店が「格安プラン」の案内をしていませんか？
「あなたにピッタリです。」と胸を張れますか？
「あなたにピッタリ」という提案で必要なたった１つの要素はコチラの記事です。
お客様に対して「正しい」かどうか、
御社が取り組む事項として「正しい」かどうか。
「正しくない」提案は、「いらない」にしか繋がりません。
「正しい提案」についてはこちらの記事でも書いております。
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「今じゃない」への対応策
「今じゃない」というお客様に対して出来ることは全てしていますか？
「売る」ではありません。
「買う手伝い」をしてあげて下さい。
原因が資金なら、購入資金を調達できる方法はありませんか？
原因が「踏ん切り」なら、今購入すべき理由は伝えていますか？
それでも「今じゃない」ということであれば、フォローをして下さい。
「気に掛ける」だけではフォローではありません。
定期的に、永遠に、気に掛けていることを伝えて下さい。
それがフォローです。
「あなたじゃない」への対応策
「あなたじゃない」と思われると、お客様は購入してくれません。
万一、一度は購入頂けても、リピートは無いでしょう。
もし、それが御社唯一の商品で有った場合、リピートしながらも類似品を探し続けています。
いずれにしても、単発的な関係になります。
「あなたじゃない」への対応策は、先日の記事をご覧下さい。
それでも売れないなら・・・。
いかがでしたでしょうか？
商品が売れない理由は上記の４つしかありません。
それらの理由に適切な対応をしても・・・それでも売れない場合は、それは「商品では無い」と考えるべきです。ただし、枕詞は「その人にとって」です。
お客様がお金を支払うべき理由を兼ね備えたものが「商品」です。
そして、「商品」は全ての人にとって「商品」である必要はありません。
それを「商品」だと捉える人を探して、情報を届ければ良いだけです。
仮説と検証を繰り返すことの出来る企業体質さえ構築できれば、売る手段は、無限に有ります。
最後までお読み頂きましてありがとうございます。
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財務コンサルタント、中小企業特化型マーケティングコンサルタントとして大切にしている考え方をご紹介させて頂きました。
拙著である「お隣よろしいですか？」の３シリーズでは、そのことを核にして書き上げました。よろしければ、是非お手に取ってやって下さい。
部下の方々とのコミュニケーションで使って頂きたいラインスタンプも作ってみました。
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