ウチの商品やサービスには強みが無い。
開業したものの、思ったように売上げが作れない。なかなか契約が取れない。
このような思いを感じている方のお役に立てる記事になれると思います。
今回は、「もしかして、商品やサービスを売ろうとしていませんか？」です。
中小企業の売上げを左右する重要な要素について書いていきたいと思います。
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商品やサービスに逃げていませんか？
この記事は、中小企業や個人店舗、専門家、コンサルタントの方々に向けて書いております。
・・・何故、そのような前置きが必要なのかと言いますと・・・。
「唯一」や「超有名」で無い限り、商品やサービスの魅力だけで売れることはほぼありません。
もっと率直に表現すれば、お客様は御社の商品やサービスにはほとんど興味が無い状態が普通です。
ここまで過激な表現をするには理由があるのです。
似たような商品や製品、サービスなのに売上げに差がつくのはどうしてでしょうか？
そもそも、売れる商品や製品、サービスは、売れない商品や製品、サービスと何が違うのでしょうか？
売れない理由は４つしかない
売れない理由は４つしか在りません。
「知らない」「それじゃない」「今じゃない」「あなたじゃない」
これだけです。
（売れない４つの理由については後日詳細に記事にしようと思います。）
その４つの売れない理由の中でも、今回の記事に最も大きな理由を占めるのが最後の理由です。
「あなたじゃない」です。
そうなんです。
お客様があなたから買わないのは、あなたから買うべき理由がないだけなのです。
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「あなたから買う」へ辿り着くために
どこで買っても同じ性能の家電製品が、なぜ町の電気屋で売れるのか。
普通の技しか出来ないのに「お捻り」の多い芸人がいるのは何故なのか。
同じエステ機器を導入しているのに、なぜ競合店だけ流行っているのか。
同じ士業なのに、なぜあの先生の事務所は顧客がキャンセル待ちなのか。
もう、すでに聞き慣れた、出尽くした論点だとすら感じるこの論点。
結局は「人」だと言う結論で終わるのであれば、面白くありません。
そもそも「実績がない」状態では手も足も出ない・・・そう思ってしまう方も多いです。
それ、完全に被害妄想です。
大切なのは、「人」を分かって貰える仕組みを構築することです。
商品や製品、サービスに共感して貰うことは当然です。
ですが、それ以上に、「あなた」に共感して貰わないといけないのです。
何故、この道に進んだのか。
何故、この商品を売りたいのか。
実績は、応援してくれる人から作るしかありません。
応援してあげようと思われるために、あなたは何をすべきなのでしょうか？
そして、この要素は、駆け出しの時期だけの話ではありません。
価格競争の影響や、品質の差異といった企業としての最低限の努力は、もちろん大切ですし、全社が行っています。
そういった工夫を積み重ねた上でテーブルに載せられた商品や製品、サービスから選ばれるために重要な要素は、４要素のうちの最後の要素である「あなた」なのです。
お客様は、いつだって、
「それ」ではなく、「あなたから」買っているのです。
「あなた」という要素に「あなたの会社」を加えることが出来れば、より強くなれます。
全ては、マーケティングプランです。
最後までお読み頂きましてありがとうございます。
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財務コンサルタント、中小企業特化型マーケティングコンサルタントとして大切にしている考え方をご紹介させて頂きました。
拙著である「お隣よろしいですか？」の３シリーズでは、そのことを核にして書き上げました。よろしければ、是非お手に取ってやって下さい。
部下の方々とのコミュニケーションで使って頂きたいラインスタンプも作ってみました。
よろしければ、是非m(_ _)m
