財務と資金の「捉える化」コンサルティングと中小企業の「集客したい」をサポートする中小企業特化型マーケティングコンサルティングを得意とするF＆Mアドバイザリー株式会社の田村です。
今回のテーマは、適正な広告費とは？でお送り致します。
広告費の上限はコレで決める
売上げを増加させたいときに悩むのは、「どうやって売上げを上げるか」という「手段」の部分だと思います。
その「手段」として採用されることの多い「広告」ですが、ここで問題になるのは「広告費の範囲や上限」です。
広告費はいくらまで掛けて良いのか。
この疑問に答える際に必須の情報があります。
それが、ＬＶ（ライフタイムバリュー）＝生涯顧客価値です。
ＬＶ（ライフタイムバリュー）とは？？
ＬＶ（ライフタイムバリュー）は、簡単に表現すれば、「一件の顧客との取引が開始すればいくらの粗利が確定するか」という指標です。
ＬＶ（ライフタイムバリュー）の算出方法
ＬＶの算出方法は簡便化すると以下のとおりです。
商品の平均粗利×年間平均購入回数×平均継続年数
具体的に考えてみますと・・・。
一件の顧客は粗利2,500円の商品・製品やサービスを、年間で６回、３年間は購入するとします。
そういった場合のＬＶは、2,500×6×3＝45,000円となります。
広告費の上限とＬＶ（ライフタイムバリュー）の関係
上記の例ですと、一件のお客様を獲得すると、45,000円の粗利が確定することになります。
ここでのポイントは、「45,000円の粗利が確定する」という部分です。
つまり、一件のお客様を44,999円のコストで獲得できたなら、必ず利益が出るということです。
もちろん、その他の固定費等の考慮は必要ですが、ＬＶを計算する際の粗利が「固変分解をしっかりと行えている上で算出された粗利」である限り、必ず利益が出るのです。
広告費の上限はコレで決める まとめ
適正な広告費の範囲は、「ＬＶの範囲内でいくらでも」が正解です。
正しいＬＶを求めるためには、正しい固変分解が必要です。
正しい固変分解は、正しい財務資料が必要です。
売上げを上げたいなら、正しく組織の数字を掴む必要があるのです。
広告費を感覚だけで決めていませんか？？
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財務コンサルタント、中小企業特化型マーケティングコンサルタントとして大切にしている考え方をご紹介させて頂きました。
拙著である「お隣よろしいですか？」の３シリーズでは、そのことを核にして書き上げました。よろしければ、是非お手に取ってやって下さい。
